La automatización de marketing es una tecnología que gestiona procesos de marketing y campañas multifuncionales, a través de múltiples canales, de forma automática. Cuando la automatización se usa de manera efectiva para manejar tareas repetitivas, los equipos tienen la libertad de abordar problemas de orden superior y se reducen los errores humanos.

Independientemente de su tamaño, las empresas de todo el mundo pueden beneficiarse de la incorporación de la automatización del marketing en sus estrategias de adquisición y retención de clientes. De hecho, según Marketo el 76 % de las empresas que invierten en automatización de marketing ven un retorno de su inversión dentro del primer año de implementación.

Una de las razones más comunes por las que las empresas deciden implementar automatización de marketing es la cantidad de tiempo que pueden optimizarles. Por ejemplo, las publicaciones y los anuncios automatizados en las redes sociales pueden ahorrarle a su equipo de marketing al menos seis horas a la semana. Además, la tasa de respuesta también obtendrá un aumento considerable si se decide automatizar el envío de correos electrónicos de alcance y seguimiento.

Por otro lado, las estrategias de marketing automatizadas deben de implementarse a lo largo del ciclo de vida del cliente. Cuando la automatización de marketing se integra cuidadosamente, crea un terreno fértil para relaciones saludables a largo plazo con los mismos.

Según un informe de 2018 de Epsilon Research, es más probable que el 80 % de los consumidores adquieran marcas que ofrecen experiencias personalizadas y relevantes. La automatización de marketing ayuda a las marcas a brindar esas dichas experiencias: un mensaje automatizado que se envía a un usuario en función de los detonantes de comportamiento establecidos con anticipación por nuestra compañía dentro de nuestra plataforma; un recordatorio a un visitante de nuestra tienda en línea sobre los artículos en su carrito de compras abandonado, o una serie de correos electrónicos automatizados de bienvenida a los nuevos suscriptores de nuestro blog.

¿Cuáles son los beneficios de la automatización de marketing?

La automatización del marketing beneficia a los departamentos de marketing de varias formas. Estas son algunas de ellas:

Generación de leads calificados

La automatización de marketing nos ayuda a generar clientes potenciales más fuertes y mejorar nuestra gestión de clientes potenciales de dos maneras:

En primer lugar, mediante el uso de técnicas de lead scoring, puede distinguir fácilmente los clientes potenciales calientes de los fríos y solo enviar los leads calificados a nuestro equipo de ventas.

En segundo lugar, las técnicas de seguimiento de leads nos brindan una imagen más completa de lo que estos quieren y los desafíos que estos deben de superar. Cuando el equipo de ventas recibe un cliente potencial, saben de dónde es, el contenido que han descargado y los correos electrónicos con los que han interactuado.

Además, la automatización de marketing ayuda con la medición del ROI en las campañas digitales. Los efectos de ahorro de tiempo y costos de la automatización aumentan a medida que una organización crece en tamaño y complejidad. Los buenos sistemas de automatización de marketing están diseñados para escalar junto con nuestro negocio.

Mejor sincronización

El tiempo es crucial en las ventas. Si no automatizamos los procesos, podemos perdernos los momentos más importantes del ciclo de ventas.

Pensemos en un distribuidor de productos de limpieza que busca adquirir un ERP. Llega a nuestro sitio web y descarga un caso de estudio, pero aún no está muy seguro de qué ofrece exactamente nuestro software. Debido a esto, investiga con un competidor y ya es demasiado tarde cuando nuestro equipo de ventas lo contacta. Con la automatización de marketing podemos generar una experiencia mejor y guiarlo al siguiente paso de manera automática. Por ejemplo, enviando más información que pueda ayudar con la decisión de compra o pidiéndole tener una llamada con algún representante de ventas.

Los sistemas automatizados también pueden enviar mensajes y ofertas personalizados con base en compras anteriores. Por ejemplo, a un cliente que compre una impresora se le podrían ofrecer descuentos en cartuchos para la misma en una fecha posterior. A alguien que compre suplementos alimenticios se le podrían ofrecer recomendaciones de nuevos productos en el momento en que se espera que haya agotado su compra anterior.

Enviar los mensajes correctos a los prospectos correctos en el momento correcto es la clave para generar clientes potenciales, y la automatización de marketing ayuda a las compañías a esta importante tarea. Además, agiliza el embudo de ventas y facilita que los equipos de ventas y marketing generen conversiones significativas.

Dar el siguiente paso más adecuado

Una razón más por la que las compañías deberían invertir en automatización de marketing es cómo esta práctica les brinda la capacidad de obtener más datos para mejorar sus procesos. La información es un activo extremadamente valioso en el mundo digital y la automatización de marketing puede proporcionarnos datos de clientes para ayudarnos a conocerlos mejor y a mejorar nuestro negocio.

La automatización de marketing garantiza que se dé el paso más efectivo en cada etapa del embudo de ventas. Nuestros equipos pueden usar datos de transacciones anteriores para ver cómo los leads interactúan con nuestra empresa antes de realizar una compra y así enviarles el contenido adecuado en el momento adecuado. Además, pueden usar esta información para construir procesos futuros más efectivos y aumentar las ventas.

Funciones de automatización de marketing

Administración de campañas

Las marcas pueden ejecutar campañas de correo electrónico para lead nurturing a lo largo del ciclo de ventas. La automatización permite a los equipos enviar correos electrónicos directos y personalizados a una gran cantidad de personas. A medida que crece la oferta de productos que tiene una organización, la ejecución de campañas personalizadas se vuelve cada vez más compleja. La combinación de métricas de pedidos anteriores, carritos abandonados o formas de registro ayuda a los equipos de marketing a dirigirse mejor a los clientes.

Integración de CRM

La integración de herramientas de automatización con un CRM existente permite a las compañías transferir información de clientes potenciales entre los equipos de marketing y ventas. Esto ofrece una experiencia más fluida tanto para leads y clientes, lo que aumenta la satisfacción general. También ahorra tiempo a los equipos de marketing y ventas y mejora su productividad.

Lead nurturing

La automatización permite a los equipos enviar correos electrónicos automatizados para impulsar un cliente potencial a través del embudo de ventas. Estos correos electrónicos pueden ofrecer información relevante para los intereses y preferencias del consumidor. Un informe de 2021 de la firma de análisis Databox destaca que el lead nurturing es importante para las organizaciones B2B por varias razones:

• Generación de leads de mayor calidad
• Aumentar el valor de ticket promedio
• Reducir el costo promedio de adquisición de clientes
• Aumento de la lealtad del cliente
• Establecer una marca con más autoridad

Marketing por correo electrónico personalizado

La personalización del correo electrónico ayuda a las empresas a desarrollar mejores relaciones con sus clientes. Puede ayudar a aumentar el valor de la vida del cliente al traerlo de regreso para brindarle actualizaciones, comprar consumibles o repetir compras anteriores.

Herramientas para la automatización de marketing

Gestión de redes sociales

Esto permite la distribución de contenido en la mayoría de las principales plataformas sociales desde una sola interfaz. Los equipos de marketing ya no tienen que administrar cada cuenta individualmente. Esto puede aumentar la seguridad porque los administradores de cuentas de redes sociales no necesitan acceso a las credenciales de inicio de sesión subyacentes. Más bien, reciben acceso a través de la plataforma de automatización. El uso de herramientas de gestión de redes sociales también ayuda a mantener una imagen de marca consistente en todas las plataformas de redes sociales. Los equipos de marketing pueden reutilizar imágenes o contenido fácilmente, ajustándolos para adaptarlos al formato de cada plataforma, pero manteniendo la integridad del mensaje.

Formularios y landing pages

Estas herramientas han sido el pilar del marketing digital durante mucho tiempo. Ayudan a las marcas a capturar información de los prospectos y luego la redirigen a otros sistemas para almacenarla y/o darle seguimiento.

Históricamente, las páginas de destino eran algo que tenían que crear los desarrolladores web. Permitir que los equipos de ventas y marketing diseñen varias páginas de destino altamente específicas y de manera sencilla elimina gran parte de la fricción del proceso de lanzamiento de nuevos productos o campañas.

Valoración de prospectos

Una parte integral de todas las plataformas de correo electrónico y automatización de marketing. Muchas de estas soluciones más avanzadas van más allá de la puntuación como resultado de actividades (visitas, aperturas, clics, etc.) y asignan puntuación con base en la intención percibida y/o la etapa de la compra.

La puntuación de clientes potenciales mejora la comunicación entre los equipos de marketing y ventas y ayuda a todos a hacer un mejor trabajo.

Componentes de la automatización de marketing

La automatización de marketing tiene muchas características y capacidades útiles que permiten a los equipos de marketing ofrecer resultados que demuestren el ROI. Entre ellas se incluyen:

Una base central de datos de marketing: un solo lugar para toda la data de marketing, como interacciones y comportamientos detallados de leads y clientes. Podemos segmentar y dirigir el mensaje correcto a cada uno.

Un motor de engagement: un entorno para la creación, gestión y automatización de procesos y conversaciones de marketing en canales en online y offline.

Un motor de análisis: una forma de probar, medir y optimizar el ROI de marketing y el impacto en los ingresos.

Un epicentro tecnológico: una colección de todas las aplicaciones de marketing eficaces, colaborativas y escalables que necesitamos para lograr nuestros objetivos.

Cómo llevarlo a la práctica

Implementar la automatización de marketing requiere los siguientes pasos:

1. Planificar. Para comenzar, debemos pensar en nuestros objetivos y en cómo los alcanzaremos. Determinar lo que queremos que la automatización de marketing nos ayude a hacer.
2. Implementar. Debemos definir plataformas, personas procesos y responsabilidades. La capacitación en este sentido es crítica.
3. Medir. Comprender qué indicadores clave de rendimiento (KPI) son los más importantes para realizar un seguimiento y qué áreas de marketing proporcionan el mejor retorno de la inversión.
4. Optimizar. Una vez que los datos y los KPI comiencen a ingresar, tendremos la oportunidad de optimizar para obtener mejores resultados.

Además, debemos de tomar en cuenta 6 factores importantes para llevar a cabo una automatización de marketing efectiva:

• Conocer nuestro proceso de venta
• Conocer a nuestros clientes
• Tener una estrategia definida
• Generar los materiales adecuados
• Mantener al equipo en sincronía
• Probar e iterar

Las herramientas de automatización de marketing ayudan a las marcas a relacionarse con sus clientes de manera más eficiente. Agilizan el proceso de gestión de leads y hacen que las actividades de marketing sean más escalables, lo que ayuda a las marcas a aumentar sus ingresos, pero en realidad nada de esto sucede sin la mentalidad, capacitación, la estrategia y la implementación adecuadas.

Colaboración de Hugo Cobos.