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Modelo de negocio: ¿es tu compañía todavía relevante para sus clientes?

Por Juan Pablo Ayala el 8 de marzo, 2023 a la(s) 1:54 pm

El futuro se acerca a un ritmo acelerado y podría decirse que será la mayor aceleración de innovación que el mundo haya visto hasta la fecha.

La innovación en los modelos de negocio ganó mucha atención e interés con la llegada de la pandemia de coronavirus, que dejó fuera de servicio a muchas empresas. La transformación digital se ha convertido en una prioridad para muchas organizaciones, preparando a los modelos comerciales para una innovación acelerada. Con las preferencias de los clientes y la demografía cambiando enormemente, las compañías se han visto obligadas a salir de la comodidad de los modelos tradicionales y ampliar sus límites para ofrecer algo más valioso al consumidor.

Estos rápidos cambios han llevado a muchos a repensar si el modelo de negocios clásico ha dejado de ser útil. La globalización de los mercados, los cambios en las regulaciones gubernamentales y los cambios tecnológicos son algunos de los principales temas que las empresas deben tener en cuenta si quieren reinventar sus modelos de negocio para prosperar.

La única forma de hacer crecer nuestro negocio sin depender de una infusión continua de capital es encontrar un modelo de negocio sostenible, uno que genere el recurso necesario para financiar el crecimiento continuo del mismo.

¿Qué es un modelo de negocio?

Un modelo de negocio describe la lógica de cómo nuestra empresa crea, entrega y captura valor. En otras palabras, es la lógica de cómo nuestra empresa pretende ganar dinero.

Un modelo de negocio exitoso requiere un proceso sistemático y estructurado de extremo a extremo, que responda en forma, el qué y el cómo, sobre la manera futura de hacer negocios de la empresa.

Un modelo de negocio consiste básicamente en tres dimensiones:

  • Deseabilidad: ¿qué le sirve al cliente?
  • Factibilidad: ¿cómo podemos producirlo?
  • Sustentabilidad: ¿es redituable?

Los nueve bloques del modelo de negocio

Nuestro modelo de negocio se puede describir mejor a través de nueve bloques básicos que muestran la lógica de cómo pretendemos ganar dinero:

  1. Segmentos de clientes: una organización atiende a uno o varios segmentos con necesidades y características homogéneas.
  2. Propuestas de valor: los productos o servicios que ofrecemos y que resuelven los problemas del cliente y satisfacen sus necesidades.
  3. Canales: de comunicación, distribución y venta para llegar a nuestros clientes y ofrecerles nuestra propuesta de valor.
  4. Relaciones con los clientes: las relaciones que establecemos y mantenemos con cada segmento de clientes para crear demanda.
  5. Fuentes de ingresos: generadas a partir de propuestas de valor ofrecidas con éxito a nuestros clientes.
  6. Actividades Clave: actividades necesarias para implementar nuestro modelo de negocio.
  7. Recursos clave: activos necesarios para hacer posibles las actividades clave.
  8. Asociaciones clave: se necesitan terceros para hacer posibles las actividades clave.
  9. Estructura de costos: cuánto nos cuesta llevar a cabo todo lo anterior.

¿Por qué están evolucionando los modelos de negocio?

Es posible que la necesidad de evolucionar nuestros modelos de negocio esté siendo detonada por distintas variables:

  • Escenarios de mercado globalizados.
  • Regulaciones gubernamentales cambiantes.
  • Avances tecnológicos.
  • Comportamiento del consumidor.

¿Hacia dónde se dirigen las tendencias?

Dicho lo anterior, podemos inferir que las tendencias en modelos de negocio tomarán diferentes vertientes.

Modelos basados ​​en la nube: la infraestructura heredada se está moviendo lentamente y la migración a la nube se ha vuelto inminente. Con la llegada de 5G y redes avanzadas, se demandarán modelos de negocio basados ​​en este esquema.

Modelos basados ​​en datos: las empresas desean realizar un seguimiento y optimizar todos los KPI comerciales importantes. La integración de la tecnología de datos verá más acción con cambios hacia modelos basados ​​en IA y ML.

Modelos híbridos: tomando lo mejor de lo que ofrece la tecnología, los modelos comerciales híbridos también verán mucho interés.

Pilares de los modelos de negocio transformadores

De acuerdo con lo que hemos visto al momento, podemos decir que un modelo de negocio se fundamenta en tres pilares básicos:

Core value: el modelo comercial de la empresa exitosa de hoy gira en torno al valor diferenciador que crea para el cliente.

Experiencia del cliente (CX): es un aspecto crítico de un modelo comercial, pues todo comienza y termina con él. De otro modo, no hay razón de ser.

Necesidades del negocio: un modelo comercial próspero es aquel que ofrece resiliencia al adaptarse a las condiciones cambiantes del mercado y a las necesidades del negocio.

Repensar: ¿ajustar, cambiar, innovar o transformar?

El proceso de replanteamiento es pragmático y simple, pero no es fácil. Definamos cada uno de los nueve componentes básicos, tal como existen hoy en nuestra empresa. Después, pensemos en cómo manipular uno o una combinación de los bloques para crear una nueva lógica de cómo pretendemos ganar dinero. Por ejemplo:

  1. Una empresa de desarrollo inmobiliario que se transformó en un grupo de gestión hotelera (transformación).
  2. Un proveedor de equipos de oficina que se reinventó en una compañía SaaS (innovación).
  3. Un distribuidor de consumibles industriales que aumentó los flujos de ingresos al cambiar el precio de las líneas de productos (cambio).
  4. Una empresa de consultoría que aumentó sus ventas al reorganizar su presencia en el mercado internacional (ajustes).

Algunos tips para repensar nuestro modelo de negocio

Desafiar el status quo

La innovación cambia las reglas del juego cuando se trata de identificar nuevas oportunidades de crecimiento. Tomemos la iniciativa para explorar más allá de lo que ya está ocurriendo en nuestra respectiva industria. En este momento, permanecer completamente sin cambios en nuestras operaciones comerciales no es una opción si deseamos sobrevivir y prosperar en este «nuevo mundo».

Ser creativos

Es pensar de manera diferente acerca de dónde están nuestros clientes o qué necesitan.

Mantenernos informados

En los negocios, tomar decisiones informadas es primordial. Antes de considerar nuestras opciones para cambiar el modelo de negocio, tomemos un tiempo para averiguar qué está sucediendo en nuestra industria en todo el mundo. Los factores que influyen en el éxito de nuestro negocio pueden extenderse mucho más allá de su entorno inmediato.

Practicar la empatía con nuestros clientes

¿Qué quieren saber de nosotros? ¿Qué papel jugamos y qué papel podríamos jugar? ¿Cómo podemos ayudarlos?

Para seguir siendo relevantes en tiempos complejos, deberemos considerar realizar cambios en nuestro negocio, incluso si este es exitoso y ha estado funcionando de la misma manera durante décadas.

Si las empresas quieren seguir siendo competitivas en un entorno cambiante, deben adoptar un nuevo modelo de negocio que les permita generar oportunidades de crecimiento mediante la captura de valor de forma rápida y rentable. Esto no significa que tengamos que cambiar por completo nuestro modelo de negocio actual.

El enfoque debe estar en usar la innovación para evolucionar en lugar de revolucionar el modelo existente. Se trata de repensar nuestro negocio en torno a la innovación y abordar las necesidades del cliente hoy y en el futuro.

Colaboración de Hugo Cobos.

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