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Automatizaci贸n de marketing: el aliado inteligente para el crecimiento de tu negocio

Por Juan Pablo Ayala el 11 de febrero, 2023 a la(s) 5:57 pm

La automatizaci贸n de marketing es una tecnolog铆a que gestiona procesos de marketing y campa帽as multifuncionales, a trav茅s de m煤ltiples canales, de forma autom谩tica. Cuando la automatizaci贸n se usa de manera efectiva para manejar tareas repetitivas, los equipos tienen la libertad de abordar problemas de orden superior y se reducen los errores humanos.

Independientemente de su tama帽o, las empresas de todo el mundo pueden beneficiarse de la incorporaci贸n de la automatizaci贸n del marketing en sus estrategias de adquisici贸n y retenci贸n de clientes. De hecho, seg煤n Marketo el 76 % de las empresas que invierten en automatizaci贸n de marketing ven un retorno de su inversi贸n dentro del primer a帽o de implementaci贸n.

Una de las razones m谩s comunes por las que las empresas deciden implementar automatizaci贸n de marketing es la cantidad de tiempo que pueden optimizarles. Por ejemplo, las publicaciones y los anuncios automatizados en las redes sociales pueden ahorrarle a su equipo de marketing al menos seis horas a la semana. Adem谩s, la tasa de respuesta tambi茅n obtendr谩 un aumento considerable si se decide automatizar el env铆o de correos electr贸nicos de alcance y seguimiento.

Por otro lado, las estrategias de marketing automatizadas deben de implementarse a lo largo del ciclo de vida del cliente. Cuando la automatizaci贸n de marketing se integra cuidadosamente, crea un terreno f茅rtil para relaciones saludables a largo plazo con los mismos.

Seg煤n un informe de 2018 de Epsilon Research, es m谩s probable que el 80 % de los consumidores adquieran marcas que ofrecen experiencias personalizadas y relevantes. La automatizaci贸n de marketing ayuda a las marcas a brindar esas dichas experiencias: un mensaje automatizado que se env铆a a un usuario en funci贸n de los detonantes de comportamiento establecidos con anticipaci贸n por nuestra compa帽铆a dentro de nuestra plataforma; un recordatorio a un visitante de nuestra tienda en l铆nea sobre los art铆culos en su carrito de compras abandonado, o una serie de correos electr贸nicos automatizados de bienvenida a los nuevos suscriptores de nuestro blog.

驴Cu谩les son los beneficios de la automatizaci贸n de marketing?

La automatizaci贸n del marketing beneficia a los departamentos de marketing de varias formas. Estas son algunas de ellas:

Generaci贸n de leads calificados

La automatizaci贸n de marketing nos ayuda a generar clientes potenciales m谩s fuertes y mejorar nuestra gesti贸n de clientes potenciales de dos maneras:

En primer lugar, mediante el uso de t茅cnicas de lead scoring, puede distinguir f谩cilmente los clientes potenciales calientes de los fr铆os y solo enviar los leads calificados a nuestro equipo de ventas.

En segundo lugar, las t茅cnicas de seguimiento de leads nos brindan una imagen m谩s completa de lo que estos quieren y los desaf铆os que estos deben de superar. Cuando el equipo de ventas recibe un cliente potencial, saben de d贸nde es, el contenido que han descargado y los correos electr贸nicos con los que han interactuado.

Adem谩s, la automatizaci贸n de marketing ayuda con la medici贸n del ROI en las campa帽as digitales. Los efectos de ahorro de tiempo y costos de la automatizaci贸n aumentan a medida que una organizaci贸n crece en tama帽o y complejidad. Los buenos sistemas de automatizaci贸n de marketing est谩n dise帽ados para escalar junto con nuestro negocio.

Mejor sincronizaci贸n

El tiempo es crucial en las ventas. Si no automatizamos los procesos, podemos perdernos los momentos m谩s importantes del ciclo de ventas.

Pensemos en un distribuidor de productos de limpieza que busca adquirir un ERP. Llega a nuestro sitio web y descarga un caso de estudio, pero a煤n no est谩 muy seguro de qu茅 ofrece exactamente nuestro software. Debido a esto, investiga con un competidor y ya es demasiado tarde cuando nuestro equipo de ventas lo contacta. Con la automatizaci贸n de marketing podemos generar una experiencia mejor y guiarlo al siguiente paso de manera autom谩tica. Por ejemplo, enviando m谩s informaci贸n que pueda ayudar con la decisi贸n de compra o pidi茅ndole tener una llamada con alg煤n representante de ventas.

Los sistemas automatizados tambi茅n pueden enviar mensajes y ofertas personalizados con base en compras anteriores. Por ejemplo, a un cliente que compre una impresora se le podr铆an ofrecer descuentos en cartuchos para la misma en una fecha posterior. A alguien que compre suplementos alimenticios se le podr铆an ofrecer recomendaciones de nuevos productos en el momento en que se espera que haya agotado su compra anterior.

Enviar los mensajes correctos a los prospectos correctos en el momento correcto es la clave para generar clientes potenciales, y la automatizaci贸n de marketing ayuda a las compa帽铆as a esta importante tarea. Adem谩s, agiliza el embudo de ventas y facilita que los equipos de ventas y marketing generen conversiones significativas.

Dar el siguiente paso m谩s adecuado

Una raz贸n m谩s por la que las compa帽铆as deber铆an invertir en automatizaci贸n de marketing es c贸mo esta pr谩ctica les brinda la capacidad de obtener m谩s datos para mejorar sus procesos. La informaci贸n es un activo extremadamente valioso en el mundo digital y la automatizaci贸n de marketing puede proporcionarnos datos de clientes para ayudarnos a conocerlos mejor y a mejorar nuestro negocio.

La automatizaci贸n de marketing garantiza que se d茅 el paso m谩s efectivo en cada etapa del embudo de ventas. Nuestros equipos pueden usar datos de transacciones anteriores para ver c贸mo los leads interact煤an con nuestra empresa antes de realizar una compra y as铆 enviarles el contenido adecuado en el momento adecuado. Adem谩s, pueden usar esta informaci贸n para construir procesos futuros m谩s efectivos y aumentar las ventas.

Funciones de automatizaci贸n de marketing

Administraci贸n de campa帽as

Las marcas pueden ejecutar campa帽as de correo electr贸nico para lead nurturing a lo largo del ciclo de ventas. La automatizaci贸n permite a los equipos enviar correos electr贸nicos directos y personalizados a una gran cantidad de personas. A medida que crece la oferta de productos que tiene una organizaci贸n, la ejecuci贸n de campa帽as personalizadas se vuelve cada vez m谩s compleja. La combinaci贸n de m茅tricas de pedidos anteriores, carritos abandonados o formas de registro ayuda a los equipos de marketing a dirigirse mejor a los clientes.

Integraci贸n de CRM

La integraci贸n de herramientas de automatizaci贸n con un CRM existente permite a las compa帽铆as transferir informaci贸n de clientes potenciales entre los equipos de marketing y ventas. Esto ofrece una experiencia m谩s fluida tanto para leads y clientes, lo que aumenta la satisfacci贸n general. Tambi茅n ahorra tiempo a los equipos de marketing y ventas y mejora su productividad.

Lead nurturing

La automatizaci贸n permite a los equipos enviar correos electr贸nicos automatizados para impulsar un cliente potencial a trav茅s del embudo de ventas. Estos correos electr贸nicos pueden ofrecer informaci贸n relevante para los intereses y preferencias del consumidor. Un informe de 2021 de la firma de an谩lisis Databox destaca que el lead nurturing es importante para las organizaciones B2B por varias razones:

  • Generaci贸n de leads de mayor calidad
  • Aumentar el valor de ticket promedio
  • Reducir el costo promedio de adquisici贸n de clientes
  • Aumento de la lealtad del cliente
  • Establecer una marca con m谩s autoridad

Marketing por correo electr贸nico personalizado

La personalizaci贸n del correo electr贸nico ayuda a las empresas a desarrollar mejores relaciones con sus clientes. Puede ayudar a aumentar el valor de la vida del cliente al traerlo de regreso para brindarle actualizaciones, comprar consumibles o repetir compras anteriores.

Herramientas para la automatizaci贸n de marketing

Gesti贸n de redes sociales

Esto permite la distribuci贸n de contenido en la mayor铆a de las principales plataformas sociales desde una sola interfaz. Los equipos de marketing ya no tienen que administrar cada cuenta individualmente. Esto puede aumentar la seguridad porque los administradores de cuentas de redes sociales no necesitan acceso a las credenciales de inicio de sesi贸n subyacentes. M谩s bien, reciben acceso a trav茅s de la plataforma de automatizaci贸n. El uso de herramientas de gesti贸n de redes sociales tambi茅n ayuda a mantener una imagen de marca consistente en todas las plataformas de redes sociales. Los equipos de marketing pueden reutilizar im谩genes o contenido f谩cilmente, ajust谩ndolos para adaptarlos al formato de cada plataforma, pero manteniendo la integridad del mensaje.

Formularios y landing pages

Estas herramientas han sido el pilar del marketing digital durante mucho tiempo. Ayudan a las marcas a capturar informaci贸n de los prospectos y luego la redirigen a otros sistemas para almacenarla y/o darle seguimiento.

Hist贸ricamente, las p谩ginas de destino eran algo que ten铆an que crear los desarrolladores web. Permitir que los equipos de ventas y marketing dise帽en varias p谩ginas de destino altamente espec铆ficas y de manera sencilla elimina gran parte de la fricci贸n del proceso de lanzamiento de nuevos productos o campa帽as.

Valoraci贸n de prospectos

Una parte integral de todas las plataformas de correo electr贸nico y automatizaci贸n de marketing. Muchas de estas soluciones m谩s avanzadas van m谩s all谩 de la puntuaci贸n como resultado de actividades (visitas, aperturas, clics, etc.) y asignan puntuaci贸n con base en la intenci贸n percibida y/o la etapa de la compra.

La puntuaci贸n de clientes potenciales mejora la comunicaci贸n entre los equipos de marketing y ventas y ayuda a todos a hacer un mejor trabajo.

Componentes de la automatizaci贸n de marketing

La automatizaci贸n de marketing tiene muchas caracter铆sticas y capacidades 煤tiles que permiten a los equipos de marketing ofrecer resultados que demuestren el ROI. Entre ellas se incluyen:

Una base central de datos de marketing: un solo lugar para toda la data de marketing, como interacciones y comportamientos detallados de leads y clientes. Podemos segmentar y dirigir el mensaje correcto a cada uno.

Un motor de engagement: un entorno para la creaci贸n, gesti贸n y automatizaci贸n de procesos y conversaciones de marketing en canales en online y offline.

Un motor de an谩lisis: una forma de probar, medir y optimizar el ROI de marketing y el impacto en los ingresos.

Un epicentro tecnol贸gico: una colecci贸n de todas las aplicaciones de marketing eficaces, colaborativas y escalables que necesitamos para lograr nuestros objetivos.

C贸mo llevarlo a la pr谩ctica

Implementar la automatizaci贸n de marketing requiere los siguientes pasos:

  1. Planificar. Para comenzar, debemos pensar en nuestros objetivos y en c贸mo los alcanzaremos. Determinar lo que queremos que la automatizaci贸n de marketing nos ayude a hacer.
  2. Implementar. Debemos definir plataformas, personas procesos y responsabilidades. La capacitaci贸n en este sentido es cr铆tica.
  3. Medir. Comprender qu茅 indicadores clave de rendimiento (KPI) son los m谩s importantes para realizar un seguimiento y qu茅 谩reas de marketing proporcionan el mejor retorno de la inversi贸n.
  4. Optimizar. Una vez que los datos y los KPI comiencen a ingresar, tendremos la oportunidad de optimizar para obtener mejores resultados.

Adem谩s, debemos de tomar en cuenta 6 factores importantes para llevar a cabo una automatizaci贸n de marketing efectiva:

  • Conocer nuestro proceso de venta
  • Conocer a nuestros clientes
  • Tener una estrategia definida
  • Generar los materiales adecuados
  • Mantener al equipo en sincron铆a
  • Probar e iterar

Las herramientas de automatizaci贸n de marketing ayudan a las marcas a relacionarse con sus clientes de manera m谩s eficiente. Agilizan el proceso de gesti贸n de leads y hacen que las actividades de marketing sean m谩s escalables, lo que ayuda a las marcas a aumentar sus ingresos, pero en realidad nada de esto sucede sin la mentalidad, capacitaci贸n, la estrategia y la implementaci贸n adecuadas.

Colaboraci贸n de Hugo Cobos.

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